Comment parler aux vendeurs motivés – 4 conseils de pros

Que devriez-vous dire aux vendeurs de maisons ? Devriez-vous utiliser un script ? Voici 4 conseils pour vous aider à parler à vos premiers propriétaires. Pour en savoir plus.
quoi dire aux vendeurs motivés

La première fois que vous parlez à un vendeur motivé peut être éprouvante. Voici quelques conseils sur la façon de les aborder et ce qu’il faut dire.

Vous commencez à peine à investir dans l’immobilier. Vous avez démarré votre entreprise, lancé votre site web, puis soudain…. le voilà ! Votre première piste d’investissement !

Vous recevez une alerte par e-mail, ou voyez sur votre CRM que quelqu’un vous a contacté et a demandé une offre, ou d’autres informations. Si c’est votre première fois, ce peut être un moment excitant – mais éprouvant.

Si vous êtes nouveau à ceci, votre esprit peut courir avec des questions comme,

  • Qu’est-ce que je dis ?
  • Comment dois-je agir ?
  • Devrais-je être agressif ou attendre qu’ils posent des questions ?

Eh bien, pour cet article, j’ai compilé les conseils d’investisseurs établis sur la façon d’aborder le dialogue avec des vendeurs motivés. Que vous soyez sur le point d’entreprendre votre première (ou cinquième) visite de propriété, j’espère que ces conseils vous aideront à vous sentir mieux préparé, à approcher le vendeur avec plus de confiance et à vous donner beaucoup de succès.

#1) Concentrez-vous sur l’écoute de ce dont ils ont besoin.

Votre esprit est peut-être en train de tourner avec vos chiffres et vos marges, les astuces que les gourous vous ont enseignées, ou les insécurités nerveuses, mais vous pouvez vous réconforter dans ce premier conseil : votre travail principal, c’est d’abord d’écouter les douleurs du propriétaire, afin de voir si vous pouvez les résoudre.

En fin de compte, il s’agit de s’assurer que vous êtes à l’écoute de leurs besoins, de ce qu’ils essaient d’accomplir, et ensuite, si vous pouvez les résoudre, d’expliquer comment vous le pouvez. Andrew, qui dirige Columbia Cash Home Buyers, explique : « Rencontrer les clients, c’est une question de relations et de ce dont ils ont besoin ». Nous devons être des auditeurs actifs et être intentionnels pour comprendre leurs besoins. »

Tout le monde connaît l’expérience de ce que c’était que de parler à quelqu’un, pour finir par avoir l’impression qu’il n’a pas entendu un mot de ce que vous avez dit, où l’autre personne attend que nous cessions de parler, pour pouvoir dire son morceau.

Jacob, le fondateur de In Home Buyers, encourage les nouveaux investisseurs à  » essayer de découvrir quel est le problème sous-jacent qui pousse le client à vendre sa propriété,[puis] faire savoir au vendeur que vous êtes là pour l’aider et établir un rapport.

Vous ne savez pas par où commencer ? Voici quelques questions que Jacob suggère de poser :

  • Pourquoi vendez-vous la maison ?
  • Que pouvons-nous faire pour vous aider ?
  • Quels sont vos objectifs ?
  • En combien de temps voulez-vous vendre la maison ?

Alors, laissez ce premier conseil vous rassurer. Si vous ne savez pas trop quoi dire ou comment entamer la conversation, essayez de commencer par une question. Alors écoutez et posez des questions complémentaires. Cela vous aidera aussi à savoir si elles vous conviennent, parce que tout le monde ne le sera pas.

#2) Soyez agréable et amical

L’écoute va de pair avec la chaleur, la gentillesse et l’amabilité. En fait, je dirais que ces deux facteurs combinés font que les gens ont une très bonne impression de vous et de votre entreprise.

Pensez-y de leur point de vue :

Ils sont souvent dans une situation difficile, font face à des décisions difficiles et se sentent potentiellement vulnérables. Si vous êtes en mesure de venir les écouter parler de leur situation, de leur lutte et, surtout, d’apprendre quels sont leurs objectifs, vous saurez si vous pouvez les aider ou non, et ils se sentiront entendus, plutôt que d’avoir l’impression qu’ils viennent de recevoir un discours commercial.

Et pendant que vous leur parlez, vous pouvez incorporer des façons naturelles d’être simplement amical. Il n’est donc pas surprenant que lorsque j’ai demandé à une poignée d’investisseurs quels conseils ils donneraient aux propriétaires pour la première fois, la majorité d’entre eux ont centré leurs conseils sur ce sujet :

  • Faire la conversation au sujet du propriétaire ;
  • Etre amical et chaleureux ;
  • Et trouver des moyens de communiquer avec le propriétaire à un niveau personnel.

Steve, qui dirige SOC Industries, suggère « d’être amical, de trouver un moyen de s’allier à eux, de découvrir leur pourquoi, leur besoin et de le résoudre…. quand vous le pouvez ». Et Eden, qui aide à gérer AsIsHomesDFW encourage les autres investisseurs à « être professionnels et à l’écoute des besoins des clients ». Cela vous aidera à les fermer. Connectez-vous au client sur un plan personnel, montrez-lui que vous vous intéressez à sa vie personnelle. Trouvez la façon dont le client vous fera confiance. »

Tyler, propriétaire de Florida Coast Homebuyers, affirme que lorsqu’il s’agit de se concentrer sur les propriétaires, les investisseurs doivent « s’occuper d’eux ». Renseignez-vous sur leur situation et leur motivation. Ne fais pas que parler de toi et du fait que tu veux acheter leur maison. » Leonard, qui dirige ANB Home Buyers, est d’accord : « Construisez une relation avec le client, ne parlez pas seulement de l’affaire. Essayez de savoir comment ils vont et pourquoi ils vendent pour les aider à résoudre leurs problèmes. »

#3) Dites-leur que vous n’êtes peut-être pas le bon acheteur.

Bien sûr, toute cette écoute du propriétaire vous révélera quelque chose : si oui ou non vous pouvez vraiment l’aider, si oui ou non vous devriez acheter chez lui. C’est une chose très importante à comprendre pour les investisseurs inexpérimentés, parce que votre tendance peut être de simplement dire « oui » à vos premières affaires de couple, et d’en conclure autant que vous pouvez.

Mais la capacité de dire « non » à un client potentiel est quelque chose dont tout le monde a besoin dans chaque industrie. Les firmes de marketing professionnel congédient ou refusent des clients tout le temps s’ils ne leur conviennent pas. Les mécaniciens qui manquent d’expérience sur certaines marques ou modèles rares de voitures feraient bien de diriger leurs clients vers des mécaniciens plus spécialisés, plus aptes à les servir.

En tant qu’investisseur, vous devez donc écouter le propriétaire pour savoir s’il est vraiment mieux servi par vous, ou par un agent immobilier, ou par une autre solution qu’il ne connaît pas. Une partie de l’établissement d’une confiance à long terme dans votre entreprise repose sur la capacité de dire à certains clients qui ne sont pas de bons candidats que vous n’êtes peut-être pas le bon acheteur.

C’est ce que Jordan, qui dirige le Southeast Buyers Group, vous suggère de dire lorsque vous vous adressez pour la première fois au propriétaire : « Je suis peut-être l’acheteur pour vous ou non. Mais après la rencontre, nous découvrirons tout dans l’espoir de vous aider à aller de l’avant vers votre prochaine destination. »

C’est une très, très bonne idée et une excellente façon de briser la glace lorsque vous allez rencontrer le propriétaire. En disant, « hey, je ne suis pas sûr d’être le bon acheteur pour vous aider dans votre situation particulière, mais c’est à cela que sert cette conversation ! Nous parlerons, je vous écouterai, j’en apprendrai plus sur vos objectifs et, si je peux vous aider, je le ferai. Si je ne peux pas, je vous le ferai savoir pour que vous puissiez trouver une meilleure solution. »

Ce genre d’approche permet d’établir une relation de confiance avec le client avant même d’aborder le sujet de la valeur de la maison, d’un numéro d’offre, etc. Il leur dit deux ou trois choses :

  • Cette personne va m’écouter.
  • Il s’agit d’une conversation d’apprentissage et d’exploration, et non d’un argument de vente sous pression.
  • Ils sont honnêtes, et ne vont pas mentir pour avoir ma maison.

Bien sûr, ces trois choses doivent être vraies pour vous et votre équipe, mais si c’est le cas, c’est un excellent moyen de communiquer avec un vendeur potentiel lors de votre première rencontre.

#4) Soyez vous-même (non, sérieusement)

Ouais, c’est cliché. Mais c’est aussi vrai.

Tu sais pourquoi ? Parce que tu ne peux pas être Grant Cardone. Tu ne peux pas être ce magnat de l’immobilier que tu admires tant. Vous devez parler comme vous, rire comme vous, trouver un terrain d’entente avec les propriétaires sur les choses que vous aimez, parce que c’est tout ce que vous pouvez faire.

N’essayez pas de jouer la comédie, ou de passer par un lancer, et de tomber sur des faux. C’est le cas de Letron, le fondateur de Bright Star Home Buyers. Il partage le conseil selon lequel « lorsque vous rencontrez des clients pour la première fois, soyez vous-même. Les gens font des affaires avec des gens qu’ils aiment. »

Ainsi, lorsque vous vous présentez et que vous établissez une relation avec le propriétaire, soyez vous-même. Trouver un terrain d’entente sur les équipes sportives préférées, les situations similaires dans la vie, etc.

Réunir le tout

Si vous ne l’avez pas déjà remarqué, chacun de ces 4 conseils s’emboîtent les uns dans les autres. Donc, si vous êtes un nouvel investisseur, et que cette piste vous amène et que vous organisez votre première rencontre, voici comment d’autres investisseurs établis vous recommanderaient de faire les choses :

  • Soyez sympathique et amical. Lorsque vous parlerez et prendrez enfin la parole, ne parlez pas de vous et de la façon dont vous voulez acheter leur maison. C’est évident, ils sont venus vous voir parce que vous l’avez annoncé. Au lieu de cela, mettez l’accent sur l’établissement d’un dialogue amical avec eux. N’ayez pas peur d’être un peu personnel, dans le sens d’en savoir plus sur leur situation.
  • Communiquez tôt que vous n’êtes pas sûr d’être le bon acheteur pour eux, mais que vous êtes enthousiaste à l’idée d’écouter et d’en savoir plus sur leur histoire et leur situation, pour voir si vous êtes un bon candidat.
  • Et finalement, dans tout cela, soyez vous-même.

Espérons que ces 4 conseils vous aideront à vous détendre pendant que vous allez à la rencontre de vos premiers vendeurs potentiels. Oh, et si vous voulez demander conseil à d’autres pros, consultez la communauté ici. Bonne chance !

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